יש לנו שני לקוחות ותיקים, שפועלים בדיוק באותו תחום. תחום תחרותי מאוד, כזה שמציע לאנשים שמתאימים אליו הטבה שיכולה להיות שווה הרבה מאוד כסף. וכשיש כסף על השולחן, הדברים נהיים מעניינים. יותר מתחרים נכנסים, הרעש גדל, והמאבק על תשומת הלב של הלקוח הופך לאינטנסיבי במיוחד. במקביל, גם בצד של הגולשים יש הרבה עניין. ולא כל הפונים עומדים בקריטריונים של אותה הטבה שהלקוחות שלנו מסוגלים להביא למתאימים.
בתור משרד פרסום דיגיטלי שמנהל את הקמפיינים הממומנים של אותם לקוחות, העבודה שלנו היא השלב הראשון בסינון הלקוחות המתאימים. כי יש לנו את היכולת לבצע סינון מקדים כבר בשלב טופס יצירת הקשר של עמוד הנחיתה או הכתבה.
מאוד מעניין לראות איך מתייחסות לנושא שתי חברות מקצועיות שעוסקות באותו התחום.
לקוח 1: סינון לקוחות ראשוני בטופס הלידים הוא חובה
הלקוח הראשון היה מאוד ברור בגישה שלו. מבחינתו, אין לו עניין לדבר עם כולם. הוא לא מחפש כמות – הוא מחפש דיוק.
ישבנו יחד ובנינו טופס לידים שלא רק אוסף פרטים, אלא גם שואל שאלות. לא עומס, לא חקירה, אבל כן מספיק כדי להבין מי באמת מתאים. מי שלא עובר את הסף מקבל הודעה ברורה ומכבדת שאנחנו לא יכולים לעזור. מי שעומד בקריטריונים – מקבל הודעה שהוא נמצא מתאים והלקוח שלנו יחזור אליו בקרוב.
דבר חשוב נוסף שמתרחש מאחורי הקלעים הוא שרק הגולשים שעברו את הסינון נספרים כהמרה בפייסבוק וטאבולה (שבהן אנחנו מבצעים את הקמפיינים ללקוח זה). כלומר, הסינון משמעותי לא רק בקצה של הלקוח אלא גם ברמת הקמפיין עצמו, מאחר שעם כל המרה שנספרת הבינה המלאכותית אשר מניעה את פייסבוק וטאבולה מבינה טוב יותר לאיזה גולשים להציג את המודעות בהמשך. וכך, עם הזמן, הקמפיינים ללקוח הזה הופכים ליותר מדוייקים, וכמות הלידים המדוייקים עולה.
חשוב לציין שמאחר והסינון מוריד הרבה גולשים במשפך השיווקי (בערך 1 מכל 3-4 גולשים עובר את הסינון), העלות לליד יותר גבוהה מאשר אם לא היה סינון. אבל עבור הלקוח מדובר בעלות שהוא מוכן לשלם – השיחות שלו מדוייקות יותר, הוא חוסך זמן בשיחות שלא מדויקות עבורו, ועובד רק עם לקוחות רלוונטיים. בהתאמה, אחוזי הסגירה שלו מאוד גבוהים.
לקוח 2: יותר שיחות, יותר הזדמניות
הלקוח השני שלנו מאותו התחום הוא גם חברה מאוד מקצועית עם המון ניסיון בעבודה עם לידים. הוא לקח אותנו לכיוון אחר לגמרי. לפני מספר שנים, בתחילת העבודה שלנו איתו, הצענו לו את האפשרות לבצע את סינון הלידים ברמת הטופס. הוא חשב רגע, ואז אמר משפט אחד: "אנחנו רוצים לדבר עם כולם."
ומה שהלקוח ביקש זה מה שנתנו לו. בטופס שלו יש גם שאלות מסננות, אבל הן לא מורידות אף ליד. כל מי שמשאיר פרטים עובר למוקד השיחות שלו. מאחר והוא מקבל לידים רבים, העלות נמוכה מאוד (כ- 20 ש"ח לליד).
אבל כאן נמצא ההבדל האמיתי. לא בטופס, אלא בעולם האמיתי – הלקוח הזה בנוי לזה. יש לו צוות מכירות. יש לו תהליך. יש לו זמן וסבלנות. הנציגים שלו לא רק מתקשרים, הם מנהלים שיחה. שואלים, חוקרים, נכנסים לעומק. לפעמים הליד לא מתאים למה שפורסם, אבל כן מתאים לשירות אחר. לפעמים ההזדמנות מגיעה מכיוון אחר לגמרי – בן זוג, ילד, צורך שלא עלה בהתחלה.
הם לא מחפשים לסגור מהר. הם מחפשים הזדמנויות. ויודעים מה? הם גם מוצאים אותן.
